La comunicazione diretta con i clienti è la strategia fondamentale per incrementare le vendite e puntare alla fidelizzazione dei clienti.
Gli strumenti digitali che abbiamo oggi a disposizione hanno, da questo punto di vista, un potere incredibile, confermato peraltro da tutte le analisi che fanno aziende come la Nielsen, leader mondiale nell’analisi dei mercati e dei risultati delle strategie di marketing delle imprese che intendono sviluppare il proprio business.
Tale strategia ti permette di ottenere benefici incredibili come:
- Acquisizione di nuovi clienti
- Segmentazione e targeting elevati
- Maggiore fidelizzazione del cliente
- Aumento delle vendite
- Verifica e analisi dei risultati.
- Alto ritorno dell’investimento pubblicitario e ottimizzazione del relativo budget
Vediamo allora le caratteristiche del direct marketing e perché rimane tuttora una percorso irrinunciabile per incrementare le vendite e fidelizzare i clienti.
Cos’è il Direct marketing? Le caratteristiche fondamentali
Il direct marketing è la comunicazione diretta tra la tua impresa di beni e/o servizi e i tuoi utenti, siano essi potenziali clienti (prospects) che clienti già acquisiti che vuoi fidelizzare. L’obiettivo di tale comunicazione è quello di produrre una relazione stabile nel tempo e di costruire interesse, coinvolgimento, fidelizzazione e maggiori acquisti.
I metodi e i canali di comunicazione, scelti per questa strategia di successo, ti permettono di interagire direttamente con i tuoi utenti, con messaggi pubblicitari seguendo le esigenze e le preferenze di acquisto del tuo pubblico target.
I passaggi fondamentali per sviluppare una strategia di direct marketing vincente sono:
- Acquisizione dei contatti (Lead Generation): Come punto di partenza è assolutamente fondamentale raccogliere informazioni su ogni singolo utente potenzialmente interessato ai tuoi prodotti/servizi. In questo modo crei un contenitore di contatti (database) con i dati di tutti i tuoi potenziali clienti e di quelli già acquisiti, che ti permette poi di fare delle azioni di promozione e fidelizzazione con importanti risultati in termini di aumento delle vendite.
- Segmentazione: individuazione e selezione di categorie all’interno del tuo pubblico di utenti che hanno interessi specifici in base ai loro comportamenti e alle loro preferenze d’acquisto;
- Personalizzazione. Il messaggio deve essere assolutamente personalizzato in base alle esigenze del pubblico selezionato
- Interattività. i destinatari dei nostri messaggi devono essere indotti e motivati ad esprimere una risposta comportamentale, come ad esempio la richiesta di ulteriori informazioni, la visita in negozio, l’acquisizione di un coupon sconto ecc. Questa attività si chiama in gergo tecnico call to action…ossia invito all’azione.
- Misurabilità. L’efficacia della strategia di comunicazione adottata deve essere misurata attraverso strumenti di analisi e monitoraggio.
Quali sono gli strumenti della strategia?
- Un buon Software CRM che ti consenta di raccogliere le informazioni di ogni singolo utente in un database. I dati possono essere raccolti con moduli di iscrizione sul sito, email, campagne pubblicitarie su Google e sui social ecc.
- Pubblicità sia online che offline volantini, coupon sconto, opuscoli, SMS, email marketing, telemarketing, pubblicità sul web e sui social
Come scegliere i giusti canali di comunicazione per raggiungere il tuo pubblico?
SMS marketing
Attraverso dei software gestionali come il nostro LeadPower si possono inviare SMS a un vasto numero di utenti per comunicare promozioni, eventi, sconti ecc.
Email marketing (DEM)
Consente di stabilire un contatto diretto con gli utenti attraverso l’invio di email specifiche e personalizzate con l’obiettivo di aumentare acquisizione di nuovi clienti, coinvolgimento e fidelizzazione
Newsletter
È uno strumento particolare di email marketing che mantiene viva la relazione con gli utenti attraverso contenuti che li aggiornano su curiosità, novità, iniziative, sui tuoi prodotti e servizi
Landing page
La landing page è una pagina web che permette agli utenti di visualizzare contenuti relativi a una determinata campagna di promozionale.
In genere è dotata di un form da compilare per accedere a una risorsa come un webinar, un ebook, un coupon sconto ecc.
Campagne social
I social media offrono la possibilità di creare strategie organizzate, mirare a gruppi specifici e interagire direttamente con un vasto numero di utenti attraverso dialoghi diretti.
Retargeting
Il retargeting è una strategia di marketing digitale che consente di raggiungere le persone che hanno mostrato interesse per un sito web ma non hanno completato l’acquisto dei prodotti o servizi offerti.
Ci sono varie piattaforme pubblicitarie che offrono questa funzionalità, tra cui la rete Display di Google Ads, AdRoll, Facebook e Criteo
Per ottenere risultati positivi con il direct marketing, è fondamentale elaborare una strategia mirata che consenta di interagire direttamente con il cliente.
Come realizzare una strategia di marketing diretto in sei fasi
- Acquisisci i contatti
- Definisci l’obiettivo
- Individua le buyer persona
- Scopri i touchpoint
- Scrivi copy persuasivi
- Analizza e misura
- Acquisisci i contatti
Per effettuare marketing diretto, occorre ottenere i dati di contatto di individui che potrebbero essere interessati alle tue offerte. Ciò può avvenire tramite campagne di acquisizione mirate (l’articolo di un blog, un’ offerta legata ad un coupon ecc.).
- Definisci l’obiettivo
Bisogna innanzi tutto scegliere quale servizio o prodotto vuoi vendere e quale azione vuoi che faccia l’utente (acquistare, compilare un form contatti, rispondere a un sondaggio, ecc.).
- Individua le buyer persona
Un passaggio importante è quello della segmentazione degli utenti in base alle tue esigenze: per età, sesso, preferenze d’acquisto, capacità di spesa, frequenza di acquisto, canali di contatto e così via. Individua quindi il cliente ideale (il buyer persona) per la campagna specifica, quello di cui ha bisogno e i contenuti personalizzati con cui puoi comunicare.
- Scopri i touchpoint
I Touchpoint sono i punti di contatto tra la tua azienda e il cliente. Sulla base delle tue buyer persona, scegli quindi il canale che ritieni più idoneo: utilizza gli SMS o si trova più a suo agio con le email?
Essere presenti su tutti i canali non è mai un’ottima scelta. L’esperienza ci insegna che è meglio avere una forte presenza su quelli più frequentati dal tuo pubblico target.
- Scrivi copy persuasivi
La scrittura dei testi che siano attraente e persuasivi è l’ulteriore passaggio fondamentale per attivare le campagne di direct marketing. Una comunicazione efficace con le buyer persona che hai individuato a volte risulta essere determinante, così come scegliere la grafica e le immagini giuste che catturino l’attenzione dei tuoi interlocutori.
- Analizza e misura
Una volta conclusa la campagna non ti resterà che analizzare i risultati. Se questi non sono soddisfacenti in termini di conversione bisognerà aggiustare il tiro e rendere la campagna ancora più performante.
3 esempi pratici dai quali prendere spunto
Invio di sconti e offerte speciali
Proporre sconti e offerte speciali ai clienti potenzialmente interessati a un determinato prodotto/servizio è una tattica di direct marketing molto efficace.
Per esempio, è possibile inviare un sms a un utente che ha appena acquistato un paio di jeans, con un codice sconto per acquistare una t-shirt, oppure per un paio di scarpe agli utenti che nelle ultime settimane hanno consultato spesso il catalogo delle scarpe sportive.
Inviti a eventi
Può essere vantaggioso inviare un messaggio via email a tutti coloro che hanno partecipato al tuo evento precedente o hanno dimostrato interesse visitando la pagina dedicata, magari facendo richieste di informazioni. L’obiettivo è comunicare anticipatamente il programma dell’evento, gli ospiti speciali e informare che ci sarà un omaggio per coloro che prenotano entro una determinata data.
Inbound marketing
Ipotizziamo di essere un ristorante che ha un proprio blog
Il bersaglio della campagna sono clienti che frequentano spesso locali simili al tuo, o anche semplici appassionati di cucina e di ricette particolari
Un’ottima strategia potrebbe essere quella di inviare loro un’email a settimana, nella quale vengono mostrate ricette su cibi particolari, inserendo nella mail delle call to action che consentano di richiedere maggiori informazioni.
Perché dunque scegliere il marketing diretto?
Dopo aver compreso il concetto e il funzionamento del direct marketing, possiamo affermare con sicurezza che rappresenta una delle principali fonti di entrate e uno dei migliori approcci per mantenere la fedeltà dei clienti. Gli esempi di direct marketing menzionati sono solo alcune delle molteplici opportunità che questa strategia offre. Conoscere il destinatario del tuo messaggio e monitorare le sue azioni e interazioni consente di creare una strategia personalizzata per soddisfare le sue esigenze. L’obiettivo è instaurare una relazione di fiducia che rafforzi l’immagine del tuo marchio e fidelizzi il cliente, aumentando così le conversioni e il fatturato.
